“2004年通過OKI的區(qū)域總代開始銷售OKI的打印機(jī)，2005年代理針式打印機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)開始銷售OKI全線產(chǎn)品。這八年來，我們與OKI在中國(guó)的發(fā)展步伐是一致的。在打印機(jī)毛利只有幾個(gè)百分點(diǎn)的時(shí)期，OKI的產(chǎn)品卻帶給了我們兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。”杭州拓普數(shù)碼公司總經(jīng)理劉碩亮在采訪時(shí)這樣說到。
　　
　　看潛力，抓品牌
　　
　　成立于2003年的杭州拓普數(shù)碼科技有限公司，如今在杭州打印機(jī)行業(yè)已頗具影響力：2004年開始參加浙江省政府采購(gòu)，如今已成為省政府采購(gòu)定點(diǎn)供貨單位；在零售市場(chǎng)，杭州拓?cái)?shù)碼已擁有幾十家市縣級(jí)渠道。
　　
　　打印機(jī)進(jìn)入微利時(shí)代這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但杭州拓普數(shù)碼卻在保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。“找有潛力的品牌企業(yè)，選和有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。”在問及為何能保持逆勢(shì)增長(zhǎng)時(shí)，劉碩亮這樣一句話看似輕描淡寫。
　　
　　“我們?cè)诤芏嘈袠I(yè)競(jìng)標(biāo)上，定制解決方案是不可或缺的。比如，在近的一次醫(yī)療行業(yè)項(xiàng)目中，因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性，對(duì)打印機(jī)的要求也近乎苛刻。我們必須通過修改打印機(jī)的驅(qū)動(dòng)程序、硬件配置等來滿足客戶需要。”在采訪中，劉碩亮更具體地談到了打單經(jīng)歷。
　　
　　“而我們的上游廠商OKI恰恰是提出打印機(jī)的‘按需定制’方案的企業(yè)，在行業(yè)打單項(xiàng)目中，我們雙方配合，為客戶提供了真正按需定制的解決方案，因?yàn)槟軌蚩焖俜磻?yīng)客戶需求，讓我們雙方的專業(yè)性和服務(wù)能力都得到了淋離盡致的體現(xiàn)。”
　　
　　而劉碩亮也認(rèn)為，OKI目前在LED頁式打印機(jī)方面，具有很大的增長(zhǎng)空間。比如，企業(yè)現(xiàn)在普遍重視打印成本。在千元級(jí)的產(chǎn)品中，OKI的LED系列產(chǎn)品，仍然采用了只有中設(shè)備才配備的鼓粉分離技術(shù)，當(dāng)墨粉用盡更換墨粉時(shí)無需將感光鼓一起更換，可以避免不必要的耗材浪費(fèi)，將用戶的使用成本降到更低。
　　
　　“去年，我們公司代理的OKI產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了15%的銷售增長(zhǎng)，而今年，我更有信心將這一增長(zhǎng)提高到20%甚至是40%。”劉碩亮如此說到。
　　
　　重服務(wù)，拓渠道
　　
　　如何應(yīng)對(duì)打印機(jī)毛利率下滑？如何確保利潤(rùn)增長(zhǎng)？通過服務(wù)來提升附加值，開拓更多的下游渠道來提高銷量，劉碩亮又一次很簡(jiǎn)潔地給出答案。
　　
　　憑借著OKI高性價(jià)比的LED拳頭產(chǎn)品和定制解決方案的能力，目前劉碩亮的在杭州周邊已經(jīng)開發(fā)了幾十家渠道，這其中既有專做打印機(jī)的零售渠道，也有那些在行業(yè)里深耕的集成商。
　　
　　而OKI作為上游廠商，也從以下幾個(gè)方面保障了渠道的利益：一是價(jià)格體系的穩(wěn)定，二是在二級(jí)渠道開拓上給予經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除此之外，就是為全國(guó)重點(diǎn)城市扶持合作伙伴提供市場(chǎng)信息、店面形象和銷售培訓(xùn)的支持，全方面確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)以及發(fā)展空間。
　　
　　劉碩亮在采訪中表示：“在打印機(jī)行業(yè)，單一產(chǎn)品銷售所能帶來的利潤(rùn)有限，但做好了服務(wù)就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)抓住客戶，從而帶來更多的生意。”
　　
　　打印機(jī)渠道所能提供的服務(wù)，其實(shí)差異性并不太大，所以服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間、方案的設(shè)計(jì)能力，尤其是服務(wù)態(tài)度就成為了渠道商們制勝的關(guān)鍵。
　　
　　可以說，杭州拓普與OKI的合作是“漸進(jìn)式”的，從早期的針打，過渡到全線產(chǎn)品代理，這個(gè)過程是信任度的升級(jí)，更是從產(chǎn)品的認(rèn)同上升到對(duì)OKI企業(yè)文化認(rèn)同的過程。同時(shí)作為分工，OKI提供了性價(jià)比極高的產(chǎn)品，杭州拓普則提供的服務(wù)，這就像雙拳出擊，必然給力。杭州拓普也無可爭(zhēng)議的成為OKI渠道之星代表。